Der herkömmliche Ansatz zur Beschreibung einer Geschäftsidee ist der Business Case. Ein ernsthafter Business Case nimmt schon mal das Ausmass einer mittleren Bachelor-Arbeit an. Der Business Canvas hat in den letzten Jahren den Business Case weitgehend abgelöst und der Umfang hat sich auf eine A4-Seite reduziert. Dem deutlich geringeren Aufwand steht maximaler Nutzen gegenüber.
Mit dem Aufkommen des Lean-Startup-Prinzips im Silicon Valley hat sich herausgestellt, dass der Erfolg neuer Geschäftsideen und -modelle nicht auf dem Papier geplant werden kann. Nur die Realität kann das nötige Feedback liefern. Papier ist geduldig, aber jeder Arbeitstag in der wirklichen Welt kostet echtes Geld – und sei es in Form von Opportunitätskosten. “Failing early” reduziert den Zeitaufwand enorm. Oft wird jedoch übersehen, dass ein richtiger “Fail” erst den ganzen Einsatz und unbedingten Willen zum Erfolg der Gründer verlangt. “Fail early” heisst also nicht etwa “schnell aufgeben”, sondern eine erfolgsversprechende Lösung gründlich, konsequent und unter Einsatz aller vorhandener Mittel vorwärts zu treiben – aber bei hoher Geschwindigkeit.
Diese Schnelligkeit ist nicht ganz einfach zu bewerkstelligen. Schnell kann nur sein, wer bereit ist, seine Vision abzuspecken und Zwischenlösungen zu suchen, die nicht perfekt sind und sofort beginnt draussen auf der Strasse zu verkaufen. Dies kann schon innerhalb von einigen Tagen bewerkstelligt werden.
Als Ausnahme sind hier technologie-getriebene Startups anzuführen, z.B. ein Unternehmen, welches als Universitäts-Spin-Off ein neuartiges Krebsmedikament auf den Markt bringt. Da wird das Risiko über eine weite Strecke von der Grundlagenforschung, also direkt oder indirekt über eine Universität vom Staat getragen und die Zeit für die Lösung komplexer technischer Herausforderungen ist da.
Es gibt Projekte, die erst Marktmacht aufbauen müssen, damit der Proof-of-Concept gelingt. Das ist zum Beispiel der Fall bei siroop.ch, der Coop-Kopie des Schweizer Online-Supermarktes Galaxus. Siroop.ch ist nach vielen Millionen CHF Investitionen den Beweis noch schuldig, dass es jemals den Break-even erreichen wird. Die Investoren haben viel Geld, denken sehr langfristig und scheuen selbst extrem hohe Risiken nicht. Aus welchen Gründen auch immer.
Falls Sie solche Investoren von Ihrer Geschäftsidee überzeugen können, herzliche Gratulation! Es ist nicht unmöglich. CentralWay, dem ersten Schweizer Unicorn, ist dies z.B. mit numbrs gelungen – obwohl nach einem Blick auf Google Trends wohl jedem klar sein müsste, dass das nichts mehr wird.
Für alle anderen, unter anderem für diejenigen, die sich zu schade sind, ihr Startup über Jahre zu Grabe zu tragen, wird es jetzt spannend. Mit begrenzten finanziellen Mitteln und wenig Zeit treten sie an den Start.
Die Geschwindigkeit des Go-to-Market ist matchentscheidend. Maximale Geschwindigkeit erreicht nur, wer aus seinem Projekt die Kernhypothesen herausschält und diese sofort mit geringstmöglichem Mitteleinsatz validiert. Das ist das Minimum Viable Project. Lesen Sie im nächsten Artikel mehr darüber.
Mit maximaler Geschwindigkeit zum Startup-Erfolg
Das Minimum Viable Project
In der Phase der Validierung der Geschäftsidee (early stage) gibt es ein hauptsächliches, grosses Risiko. Und zwar die verfrühte Investition in Technologie. Viele Gründer denken, die Unique Selling Position ihres Produktes ergibt sich durch die Technologie, z.B. das Aufbauen einer besonders raffinierten Web Applikation. Doch dafür gibt es keine Garantie und die Geschwindigkeit des Go-To-Markets leidet extrem.
Die schnellste Validierung ist der sogenannte MVP, kurz für Minimum Viable Product (oder Project). Die Maxime des MVPs ist so viel Technologie wie nötig, aber so wenig wie möglich.
Beim MVP geht es darum, möglichst viele Schritte im Wertschöpfungs-Prozess zu outsourcen oder mit einfachsten Bordmitteln als Concierge selbst zu imitieren.
Zapos, einer der ersten Online Schuh-Shops in den Staaten hat die über eine primitive statische Seite bestellten Schuhe einfach beim Schuhhändler um die Ecke gekauft und an die Kunden per Post verschickt. Die erste Bestellung kam innerhalb von Tagen.
Bei Unumondo, einem Zürcher Sprachbildungs-Startup, vermittelt die Gründerin alle Kontakte zwischen Sprach-Coach und Lernende selbst. Der erste Schritt zur Validierung der Idee war die Durchführung einer ersten Session mit einem Expat als Kunden und einem Bekannten als Sprach-Coach – innerhalb von einer Woche!
cvcube.ch, ein Schweizer Startup welches die Vermittlungen von Weiterbildungen mit digitalen Mitteln revolutionieren möchte, hat zu Beginn mit einer simplen Webseite mit Kontaktformular gearbeitet und jeder eingegangene Kontakt im BackOffice komplett manuell und per Telefon bearbeitet und beraten. Innerhalb von 30 Tagen kam der erste Signup.
Folgende Tipps helfen, einen erfolgreichen MVP zu bauen:
- Es braucht als Vorausstzung einen konkreten, in 30 Sekunden erzählbaren Wertschöpfungsprozess. Falls der nicht da ist: Zurück ans Business-Canvas-Reissbrett.
- So wenig Technologie wie möglich. Wo immer möglich ersetzen Sie Investitionen in Technologie durch einen Quick Fix.
- Der MVP muss Kundennutzen stiften. Das wird über ein nutzengerechtes Pricing validiert. Der Preis darf auf keinen Fall unter Marktwert angesetzt sein.
- Die Profitabilität darf im MVP ruhig negativ sein, aber nicht wegen einem zu tief angesetzten Pricing, sondern wegen den anfänglich hohen Kosten, respektive der Ineffizienz im Wertschöpfungsprozess.
- Der Gründer-Team soll alle Schritte selbst manuell ausführen können. Das garantiert, dass wichtige Learnings früh gemacht werden und Herausforderungen in Bezug auf eine spätere Skalierung sofort sichtbar werden.
Was kommt nach dem MVP?
Nach einem erfolgreichen MVP ist das Gründer-Team in jedem Fall extrem gestresst. Denn die Nachfrage ist da, die Aufträge kommen rein, aber es mangelt an Ressourcen um das Projekt über Wasser zu halten. Jetzt müssen die Löcher gestopft werden. Gemäss dem “Fake it until you make it” Ansatz wird jetzt Schritt für Schritt von “Faking” auf “Making” umgestellt, Prozesse automatisiert, digitalisiert und profesionalisiert. Die grösste Herausforderung wird jetzt sein, die hohe Kundenzufriedenheit aufrechtzuerhalten.
Jetzt, mit dem ersten – wenn auch kleinen – Erfolg in der Tasche, macht online Marketing, Growth Hacking und Investorensuche Sinn.
Viel Erfolg!
